福彩专营店出路在哪里

无锡市福利彩票发行中心  辛国群 许薇 周晴

 

福彩发行正在经历一场大考，随着部分游戏规则调整，疫情常态化防控与城市外来人员减少等发展环境的变化，各地福彩投注站的销量急剧下降，专营店面临生存压力。本文通过调研，以详实的数据分析了无锡福彩专营店的经营状况、存在的问题，并提出了对策和建议，抛砖引玉。

一、调查

近10年，无锡福彩发行进入快速增长期，每年都有较大增幅，到2018年销量达22.58亿元。2019年开始急剧回调，年销售仅为16.93亿元，一下跌回到了10年前，比2011年17.63亿元的销量相比，还相差7000万元。2020年上半年，全市销售总额为4.78亿元，预计全年销量与去年相比下跌40%左右。2019年以来，无锡先后退机110家，一度出现退机潮。

目前，无锡市区有462个福彩站点，其中专营店318个、兼营店85个、双彩店59个。6月2日至6月29日，开展了为期三周的投注站经营状况专题调查，对专营店采用站点走访方式，共发放调查问卷318份，回收问卷318份，其中有效问卷314份，无效问卷4份；对兼营店和双彩店分别采用线上和电话回访的方式进行调查。调查内容从投注站基础信息、日常开销、2018年和2019年销售情况、彩民结构、销售员的希望与要求以及彩民反馈六个模块进行展开。

二、剖析

无锡福彩专营店、兼营店、双彩店2018年的销量分别占总销量的75.5%、4.74%、19.82%，2019年的销量分别占总销量的79.14%、5.37%、15.49%，从两年的数据来看，专营店的销量占了主导地位。通过对314份有效问卷的数据统计与结果分析，专营店面临着生存危机，主要存在以下问题：

（一）受政策影响大，销量急剧下降。对比2018年的销量情况，2019年的电脑票（除快3）和即开票的销量都是同比增长的，通过专营店年销量前20名的数据分析，增长均值分别约为21%和25%。2019年整体销量却是折半的，受2019年对“快3”的政策调整，极大地影响了福利彩票的销售，而且是长期影响。这是导致专营店收入锐减的根本原因。调查发现，无锡市区2019年净收入在15万及以上的站点数减半，仅有13家，有20家是在亏损经营的，105家净收入低于4万，均面临着关门歇业或转行的困境。

 

表1  年销量top20统计表

序号	电脑票（除快3）销量top20			快3销量top20			即开票销量top20
	2018年	2019年	同比增长	2018年	2019年	同比增长	2018年	2019年	同比增长
1	1492476	2403334	38%	11515428	5324146	-116%	611900	779400	21%
2	1427180	2098584	32%	9604918	3766682	-155%	549500	733200	25%
3	1375094	1842742	25%	9028018	3288478	-175%	538300	657200	18%
4	1358700	1750568	22%	6534128	3282042	-99%	518000	638400	19%
5	1124512	1714194	34%	5587254	2614152	-114%	508900	633400	20%
6	1114510	1626076	31%	4921134	2516714	-96%	500600	597200	16%
7	1107816	1551428	29%	4821796	2459472	-96%	467600	551200	15%
8	1102372	1521738	28%	4642140	2330656	-99%	433100	535400	19%
9	1101512	1474642	25%	4146624	2215698	-87%	430900	505100	15%
10	1089934	1365230	20%	4120688	2158600	-91%	340500	498200	32%
11	1081794	1248386	13%	3990692	2147080	-86%	326800	483600	32%
12	1029978	1230612	16%	3954410	2127376	-86%	324900	469700	31%
13	1028020	1204078	15%	3928066	2106694	-86%	324000	452500	28%
14	1003632	1200604	16%	3733264	2071016	-80%	320400	452300	29%
15	1003062	1142336	12%	3688502	2053454	-80%	311500	442200	30%
16	981124	1128746	13%	3537398	2037246	-74%	303800	441500	31%
17	977560	1124514	13%	3491898	1959252	-78%	297400	429100	31%
18	973256	1069348	9%	3402012	1944720	-75%	292400	414900	30%
19	940774	1052570	11%	3386602	1923272	-76%	290000	412200	30%
20	935962	1046154	11%	3333516	1862290	-79%	284600	407500	30%
均值	1112463	1439794	21%	5068424	2509452	-96%	398755	526710	25%

 

表2  净收入分布统计表

净收入	2018年	占比	2019年	占比
15万及以上	26	9%	13	4%
8万-15万	83	27%	57	19%
4万-8万	104	34%	111	36%
1-4万	75	25%	105	34%
亏损	16	5%	20	7%
总计	304		306

注：部分站点未透露净收入情况

 

（二）专营成本提高。近年来，人员工资和店面租金等日常开销不断提高，代销费却没有增加。经调查，78%的专营店分别是店主自己经营或与家人亲戚共同经营的，其余22%是需要雇佣销售员，销售员月工资1500元及以上的近9成，月工资高于3000元占37%；83%的专营店的店铺是租赁的，月租金超3000元的占20%，22%的店面月租金低于1500元，人流量大的商业地段，店面月租金更是达到了5000元以上。

表3  站点经营信息统计表

	经营模式				自有店面	非自有店面	汇总
	店主单人经营	与家人亲戚共同经营	店主与雇佣销售员一同经营	完全由雇佣销售员经营
站点数	150	96	32	36	54	260	314
占比	47.77%	30.57%	10.19%	11.46%	17.20%	82.80%	100%

 

表4  人员工资分布统计表

	1500以下	1500-3000	3000以上	按提成	汇总
站点数	7	28	25	8	68
占比	10.29%	41.18%	36.76%	11.76%	100%

 

表5  月租金分布统计表

	1500以下	1500-3000	3001-5000	5000以上	汇总
站点数	56	152	45	7	260
占比	21.54%	58.46%	17.31%	2.69%	100%

 

（三）店面地段不占优势，人群辐射量小。通过对站点面积、店面环境和周围环境三方面调查数据的分析，9成站点的面积大于10平方米，且店面整洁美观、宽敞明亮、购彩氛围浓厚，但所处地段优势不明显，人流量不大、购买力偏弱的老小区占比58%；受租金影响，繁华街道、商业综合体的站点比例低，分别只有2%和16%，难以合理布设站点，人群覆盖面不广。

 

表6  店面信息统计表

类型 户数 面积	店面环境		周围环境					汇总	占比
	良好	脏乱	老小区	商业综合体	菜场	繁华街道	其他
面积≤10平	29	9	16	5	9	2	6	38	12%
10＜面积≤20	118	17	79	20	30	2	4	135	43%
面积＞20	130	11	87	25	17	2	10	141	45%
汇总	277	37	182	50	56	6	20	314
占比	88%	12%	58%	16%	18%	2%	6%	100%

 

（四）销售人员文化水平偏低。通过对销售员的年龄、性别、学历等基础信息的调查，发现销售员团队中男女占比差别小，但年轻人占比少，40岁及以下的销售员仅占三分之一。且由于销售员准入门槛比较低，造成其职业化程度不高，素质参差不齐，大专以下的占比78%,还存在流动性大的问题，以及部分销售人员责任心不强、业务水平较低。

 

表7  销售员信息统计表

年龄分布	性别分布		学历分布			汇总	占比
	男	女	中专及以下	大专	本科及以上
20-40	54	43	63	13	21	97	31%
41-50	54	68	98	17	7	122	39%
>50	54	41	84	9	2	95	30%
汇总	162	152	245	39	30	314
占比	52%	48%	78%	12%	10%	100%

 

（五）彩民结构分布不均。通过统计表可以发现，女彩民仅占16%，35岁以下的年轻彩民仅占3成，年轻彩民与女彩民的开发难度大在一定程度上影响着销量的增长。

 

表8  彩民结构统计表

性别占比		年龄阶段占比
男	女	18~35	35~60	60以上分别占比
84%	16%	37%	48%	15%

 

在我们调查过程中，销售员和彩民还反映其他一些问题，如代销费低、返奖率低、玩法少等都是影响专营店生存的重要因素。

三、建议

福彩事业始终是社会公益事业的一部分，在推动社会福利事业发展的进程中也起到了功不可没的作用。爱心是没有边际的，福彩投注站是为筹集社会公益金而存在的，他们的努力可以创造美好的生活，同时也是为了给社会奉献更多的爱心，为了实现这样的目标，也就需要我们为投注站尤其是专营店的发展提供更多的方向与帮助，提高其综合竞争力。现阶段专营店在建设与发展进程中依然存在很多问题，其能够在激烈的市场竞争中站稳脚跟，也有待于彩票机构与市场的双向调节。

（一）丰富彩票玩法，加快新品上市。福彩行业以销售彩票为本的商品经济模式，彩票品种和玩法的多样性是吸引彩民消费的决定性因素。“快3”的政策调整突如其来，这对于一向喜爱“快3”游戏的无锡彩民而言无疑是巨大的一击，也引发了老彩民的大量流失。如果没有新玩法及时出现来吸引彩民，并且新彩民增加速度又远不及老彩民的流失速度，那么站点面对大量老彩民、大客户流失的情况将无能为力，这必然是雪上加霜。因此，只有丰富彩票玩法，加快游戏、玩法的上新速度，创新彩票品种，适应市场需求，从游戏本身增加体验者的乐趣和满足感，才能维系老彩民、吸引新彩民、增加市场竞争力。

（二）专营变兼营，助推跨界合作模式。“跨界合作”是一种资源整合的方式，可以促进资源的最大化利用，通过“内外”合作打造兼营为主、专营为辅的新销售模式，对内与体育彩票站点合体运营，降低行业内竞争带来的压力，无锡去年尝试将三个在体彩附近的福彩专营店与体彩站点进行合屋经营，经过一年时间，成效显著，销量比分散开设明显增加，同时人工、房租等日常支出减少；对外与便利店、超市、影院等零售行业合作，放置彩票销售柜。兼营福彩几乎是零成本，强强联合的跨界合作拓宽了销售渠道，使彩票走进越来越多的销售场景中，给市民购彩提供了更大的便利。

（三）增加有效的营销激励机制。没有有效的管理机制，缺乏刺激的激励措施，很难激发销售员的工作热情和彩民的购彩热情。人——彩票投注站的经营者，最基本的劳动生产力，对于销售员来说，代销费低、奖励措施少，收益与付出不成正比；人——彩票的消费对象，对于彩民来说，中奖率、返奖率低又如何有购彩欲望。今年新冠疫情发生后，从中彩中心到各地彩票机构都在积极出台相关措施提高代销费比例，经调查，本次调整反响很好，销售员们都希望能够继续保持这种长期的调整措施，这种方式可以每年用一段时间来提高代销比例，刺激销售积极性。只有像这样坚持以人为本，通过提高代销费、返奖率和中奖率以及增加促销活动、派奖活动，激发站点和彩民的参与热情，走高质量发展之路。

（四）提高销售人员基本保障。“为销售员交社保”一直是大多数销售员共同的心声，尤其今年受疫情影响，专营店的压力比往年更大，没有基础的福利保障，收入达不到预期，缺乏安全感，让他们产生了对往后的担忧。统一缴纳社保目前不太现实，但可以开设专项补贴用于补贴销售员自行缴纳社保，还可以像无锡福彩一样为销售员购买商业保险提供补贴、每年为销售员提供一次免费体检等来提高销售人员的福利保障，增强销售员安全感。

（五）充分利用信息管理系统，增加彩民粘合度。当前的福彩行业并没有发挥互联网的功能和优势，我们需要建立营销信息管理系统，将日常的派奖、营销活动通过信息平台来来推送，方便彩民随时掌握彩票新动态，提高彩民关注度。同时通过后台数据分析彩民的消费心理和消费行为，从而制定可行的营销方案，最终实现营销的最大化。如从去年3月开始，深圳福彩就尝试利用信息化技术，推出印有身份证号、手机号等彩民个人信息的彩票，以推进实名制彩票，这种方式不仅加快了彩民信息系统的构建，更便于日常营销活动的开展，大大减少了促销活动中的人力与财力，通过实名制还提高了兑奖率，减低弃奖、冒领奖以及防范未成年人购彩的可能性，进一步减少了日常纠纷，增加彩民粘合度。

（六）加大培训力度，强化销售技能。站点是福彩销售终端，销售员是专营店的门面担当，彩民投注归根结底是一种消费行为，购买力是由消费者的消费心理决定的。提升销售员技能素质，是投注站能否吸引彩民的关键因素。在实际操作中，可以通过直播平台、网络学院、定期培训讲堂等线上线下方式来实现，培训内容可以包括销售技能、表格制作、短视频制作与推广、新媒体应用等方面，并提供相互交流、相互学习的平台。建议省福彩中心建立统一的直播平台和网络学院，整合资源，减少各地支出，避免资源浪费。

此外，能否适应市场需求也是专营店能否生存的关键因素。福彩现有的营销管理机构是民政部下属的事业单位，虽然福利彩票有其福利性，但发行与营销有其市场性，只有按照市场规律办事，才能有效利用市场规律降低成本，取得最大的社会效益。

 

附件：无锡福彩专营店（市区）经营情况调查表

 

附：

无锡福彩专营店（市区）经营情况调查表

基础信息

站点编号

店主姓名

年龄

性别

学历

开设时间

地址

面积

店面环境(多选）

A.整洁美观      B.宽敞明亮 C.购彩氛围浓厚   D.店面破旧 E.凌乱    F其他(请说明):

周围环境

A.老小区       B.商业综合体 C.菜场附近    D.繁华街道 E.其他（请具体说明）：

日常开销

经营模式

A.店主单人经营 B.与家人亲戚共同经营（共    人） C.店主与雇佣销售员（    人）一同经营 D.完全由雇佣销售员（   人）经营

雇佣人员月工资（元/每人）

是否自有店面

A.是

每月水电网等其他开销

B.否

每月租金

销售情况

电脑票（除快3）销量

快3销量

即开票销量

每日彩民数量（固定上门彩民、微信彩民、其他彩民分别多少人）

销售峰谷期（请说明具体月份，如该月有营销活动请注明）

年净收入

2018年

2019年

站点彩民结构

性别占比

男

年龄阶段占比

18~35

35~60

60以上

女

希望与 要求

若可以选择兼营，更愿意选择哪种模式？

A.双彩兼营    B.小型零售店兼营     C.休闲娱乐场所兼营   D.其他（请具体说明）：

对彩票政策、玩法、营销活动等方面的建议

彩民反馈

对站点环境、服务质量、彩票玩法等方面的意见与建议